Kada je Jevgenij Školnikov (Eugene Shkolnikov) 1992, sa 17 godina, stigao u Njujork iz Harkova u Ukrajini, jedan od njegovih prvih poslova bio je dijeljenje flajera ispred Empajer stejt bildinga (Empire State Building) za tri dolara po satu. Doselio se sa majkom i djedom, bez novca, sa samo par godina srednjoškolskog engleskog (pored tečnog ruskog i ukrajinskog). Ali dok je stajao u centru Menhetna, znao je da želi da nosi odijelo i bude poput poslovnih ljudi koji su žurno prolazili pored njega. „To je bio moj posao iz snova“, kaže on.

Govorimo o motivaciji. Usavršavao je engleski dok je studirao na koledžu i honorarno radio u robnoj kući prodajući odijela. Diplomirao je 2000. finansije na Bruklin koledžu (pristupačnom i cijenjenom fakultetu u okviru njujorškog univerzitetskog sistema). Obukao je to odijelo, pridružio se Northwestern Mutual-u i počeo da poziva i kuca na vrata. Njegovo prirodno tržište bila je imigrantska zajednica koja govori ruski. U Bensonhurstu u Bruklinu, gdje je živio, i, još više, u Brajton Biču. Ali, uprkos jezičkoj prednosti, posao je bio sve samo ne lak.

POČETNO NEPOVJERENJE

„Ljudi su bili skeptični“, kaže Školnikov. Mnogi su prošli kroz decenije nepovjerenja u finansijski sistem u bivšem Sovjetskom Savezu. Za nove doseljenike krajem osamdesetih i početkom devedesetih, finansijsko planiranje bilo je strano. Neki su već bili prevareni od prodavaca koji su nudili proizvode koje nisu razumjeli. Bilo je gotovo nemoguće ubijediti ih da povjeruju mladom momku koji je tek izašao s fakulteta.

Prelomni trenutak desio se kada ga je ukrajinski tužilac iz kancelarije okružnog tužioca u Bruklinu (s kojim se upoznao godinama ranije) predstavio svojoj porodici i prijateljima. Otvorio mu je vrata starijih imigranata koji su već izgradili imovinu i biznise u Americi. Školnikov je želio da bude dio zajednice i brzo je počeo da sponzoriše udruženja i pojavljuje se na lokalnim događajima. „Nije bila samo stvar u jeziku“, kaže. „Razumio sam mentalitet“.

VISOKI POREZI

Do svoje pete godine u poslu, Školnikov je odlučio da se gotovo u potpunosti fokusira na klijente koji govore ruski. Stvorio je sopstvenu nišu u konkurentnoj industriji. Vremenom je njegova praksa prerasla Njujork gdje i dalje ima kancelarije na Menhetnu i u Bruklinu. Proširio se na Majami, gdje živi mnogo ruskih i ukrajinskih iseljenika. Na ranim posjetama primijetio je da imućni pridošlice kupuju višemilionske stanove na svoje ime. I ne razmišljajući o porezu na nasljeđe. „Oslobađanje od poreza na nasljeđe za nerezidente iznosi samo 60.000 dolara“, objašnjava Školnikov. „Ako se nešto desi, njihova djeca bi mogla da plate 40% poreza“.

To saznanje postalo je prekretnica. Počeo je da edukuje klijente o složenom (i promjenljivom) sistemu poreza na nasljeđe, poklone i prihod u SAD, kao i o strategijama da se oni ublaže. To se radi kroz odgovarajuće vlasničke strukture, fondove ili životno osiguranje. Vlasnike zelene karte upozoravao je na globalnu izloženost porezu na nasljeđe. Nerezidentima je nudio rješenja poput ofšor kompanija ili polisa osiguranja koje bi pokrile potencijalne obaveze. „Ljudi nisu imali pojma“, kaže Školnikov.

RAZVOJ BIZNISA

Danas vodi Scholar Financial Group – tim od devet ljudi u Northwestern Mutual-u. Većina govori ruski. Tu je i dugogodišnji partner Majkl Šafir (Michael Shafir), prijatelj s fakulteta kojeg je uveo u posao. Praksa im je naročito poznata po radu sa penzionim planovima. Upravljaju sa oko 300 planova definisanih beneficija i doprinosa, vrijednih oko 200 miliona dolara. Malo savjetnika se ovako snažno fokusira na penzije. Školnikov sarađuje s aktuarskim stručnjacima na kreiranju planova koji vlasnicima firmi omogućavaju velike poreske odbitke. Ponekad čak koristeći novac od penzija za kupovinu nekretnina ili drugih investicija. „Klijenti su šokirani kad saznaju šta je sve moguće“, kaže on.

Pored penzija, portfelji njegovih klijenata pokrivaju čitav spektar planiranja. Osiguranje, investicione strategije, ugovore o otkupu udjela i strukture za prenos nasljeđa. Ponosan je na to što govori „praktičnim jezikom s ulice“ koji klijentima prija. Često se stavlja u njihovu poziciju. „Uvijek pokušavam da pojednostavim složeno, da objasnim na praktičan način. I da klijenti osjete da sam tu zajedno s njima“.

RAT U UKRAJINI

Geopolitički potresi posljednjih godina unijeli su dodatnu hitnost u njegov rad. Prije ruske invazije na Ukrajinu, mnogi njegovi klijenti u Majamiju bili su bogati Rusi. Nakon rata, stiglo je više Ukrajinaca — često primoranih da krenu ispočetka. Školnikov svoje savjete prilagođava ovim pridošlicama. Na primjer, počinje sa prostim životnim osiguranjem na određeno vrijeme, kako bi zaštitili porodicu.

Sada, približavajući se pedesetoj, Školnikov ima više od dvije decenije iskustva u izgradnji biznisa koji je duboko ličan. Devedeset pet odsto njegovih klijenata su imigranti koji govore ruski. Ljudi koji su, poput njega, došli u SAD u potrazi za prilikom, stabilnošću i boljim životom za djecu. Njegov prosječni klijent u Njujorku (bez novih ukrajinskih imigranata) ima vrijednost između 20 i 50 miliona dolara. U Majamiju, gdje su bogatstva češće novijeg datuma, to je bliže 200-400 miliona. „Nije važno u kojoj ste životnoj fazi“, kaže Školnikov. „Ljudima uvijek treba finansijski plan“.

Ono na šta je najponosniji nijesu nagrade — već deceniju je među najboljima u Northwestern Mutual — već uticaj na zajednicu. Porodice koje su nekada nepovjerenjem gledale na finansijske institucije sada prihvataju dugoročno planiranje. „Moj rodni Harkov je sada napola uništen. I iz prve ruke sam vidio koliko taj osjećaj sigurnosti može biti krhak“, kaže tiho.

Sergei Klebnikov, Forbes (Preuzeto sa Forbes Crna Gora – Vijesti)

Foto: Jevgenij Školnikov (Screenshot/Michael Levitis)